01_人は「得」より「損」を大きく感じる
ビジネスや日常生活の意思決定に大きく関わる行動経済学の核心、「プロスペクト理論」についてお話しします。
「失う痛み」は「得る喜び」の2倍
私たちは、1万円をもらった時の「喜び」よりも、1万円を落とした時の「ショック」をはるかに強く感じます。これを専門用語で「損失回避性」と呼びます。
一般的に、「損による痛み」は「得による喜び」の約2倍の強さがあると言われています。
なぜこれが重要なのか？
この心理を知っておくと、自分の判断ミスを防ぐことができます。例えば、以下のような場面です。
- サンクコスト（埋没費用）： 「せっかくここまで頑張ったんだから（＝今の努力を失いたくない）」という心理が働き、見込みのないプロジェクトをダラダラ続けてしまう。
- 現状維持バイアス： 新しい挑戦で「得られるメリット」よりも、今の環境を「変えるリスク（損）」を重く見てしまい、チャンスを逃す。
ビジネスへの応用
あなたが顧客に提案をする際も、「これを導入すれば100万円儲かります」と言うより、「これを導入しないと、毎年100万円を捨てているのと同じです」と伝える方が、相手の心に深く刺さることがあります。
人間は感情の生き物です。自分が「損を怖がっていないか？」と客観的に問いかける癖をつけるだけで、あなたの決断の質は劇的に上がります。
この「損失回避」の心理を、今の仕事の悩み（例えば、ミスを恐れて挑戦できないなど）に当てはめて一緒に考えてみましょうか？
ハロー効果はある？」人は権威に弱い
「ハロー効果」とは何か？
ハロー効果の「ハロー（Halo）」とは、聖人の頭上に描かれる「後光」のことです。ある対象の目立つ特徴（後光）に目がくらみ、それ以外の実体までも高く評価してしまう心理現象を指します。
「賞」がもたらす強力なマジック
もっとも分かりやすい例が、ワインや書籍の評価です。
- ワインの金賞： 専門知識がなくても、「金賞受賞」のシールが貼ってあるだけで「このワインは香りが高く、味も最高級に違いない」と感じてしまいます。実際には自分の口に合わなくても、自分の舌ではなく「金賞」という権威を信じてしまうのです。
- 文学賞（芥川賞など）： 「芥川賞受賞作」というラベルがつくだけで、その内容が自分にとって難解であっても「これは高尚で素晴らしい作品だ」と脳が自動的に補正をかけます。
このように、「賞（目立つ特徴）」という後光が、そのものの「本質（味や内容）」への評価を塗り替えてしまうのがハロー効果の正体です。
なぜ人は権威に弱いのか
私たちの脳は、すべての情報をゼロから吟味すると疲れ切ってしまいます。そのため、「専門家が認めたものなら間違いない」という思考のショートカット（近道）を好みます。
「有名大学の教授が推薦している」「老舗の看板がある」といった権威は、判断のコストを省いてくれる便利な指標ですが、時に「中身が伴っていないもの」まで正しく見えさせてしまうリスクがあります。
まずは身近な買い物やネットニュースで、「内容」よりも先に「肩書き」や「ランキング1位」という言葉に反応していないか意識してみてください。
次は、この心理を逆手に取って「自分の企画を通しやすくする伝え方」などを考えてみましょうか？
何度も会うと好感度が上がる？
接触回数が増えるほど「好き」になる
この法則の最大の特徴は、「接触する内容」よりも「接触する回数」が重要であるという点です。最初は特に興味がなかったり、むしろ苦手だと感じていたりしても、繰り返し目に触れることで、脳がその対象を「安全で親しみがあるもの」と認識し、好感度が上がっていきます。
日常にあふれる具体例
身近なところでは、以下のような場面でこの効果が働いています。
- CMや広告： 何度もテレビやSNSで見かける商品は、店頭で並んでいるのを見た時に「あ、これ知ってる」という安心感を生み、つい手に取りやすくなります。
- アイドルの応援： 最初は何とも思っていなかったグループでも、冠番組を毎週見ているうちに、いつの間にかメンバーの名前を覚え、ファンになっていたというケースです。
- 営業活動： 用件がなくても「近くまで来たのでご挨拶に」と顔を出す営業担当者が信頼を得やすいのは、接触回数を稼いでザイオンス効果を狙っているからです。
注意点：やりすぎは逆効果
ただし、この効果には「飽和点」があります。短期間にあまりにしつこく接触したり、そもそも嫌悪感を持たれている状態で無理に会おうとすると、逆に不快感を強めてしまう「逆効果」も存在します。
「短時間を、高頻度で」。これがザイオンス効果を味方につけるコツです。
まずは、職場で挨拶を交わす回数を増やすだけでも、人間関係がぐっと楽になるかもしれません。この効果を使って、少し距離を縮めたいと感じている人はいますか？
